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经营管理 抓不住要害 每天的陈列等于白做

2016-12-02 13:45 来源:中国药店 

经营管理 抓不住要害 每天的陈列等于白做

  整齐、美观、漂亮是陈列的关键词,那么,是不是整齐、美观、漂亮的陈列就一定能带来销售的提升?用好8大陈列原则、9大陈列手法将商品展示在货架上就是合格的陈列?答案是,如果仅仅是这样的话,我们就OUT啦!

  我们先来看这张图:

  美观、整齐、大陈列面的展示!但这样的陈列是不是到位,首先要看这个端架在门店的什么位置,陈列的商品展示是什么季节,配套的又是什么销售卖点。

  如果是在夏季,这个陈列在门店的入口或滋补类药品的端架上,再没有对应的氛围展示,就这个端架的陈列来讲,就犯了陈列的大忌!所以,在动手做陈列、安排员工摆放商品前,我们要清楚现在是什么季节,要做陈列的是什么商品,放在哪个位置的货架上,再配上什么样的氛围。

  这就是我们经常会忽视的陈列5大要素中的第一要素,也是最重要的要素——时间。

  笔者有一次(夏季)进入一家门店,淡绿色的柳叶装扮着门店,货架上的商品也整整齐齐、干干净净,还配着优美的轻音乐,让人感觉清爽、舒适,但映入眼帘的第一个端架上满满的摆放着PM2.5口罩;产品也足够用心:不同花色满足不同审美观的顾客需求,39.80元/个,大大的爆炸签凸显了价格,可谓符合高标准的陈列要求。

  但我们试想,这样的端架陈列虽在门店最黄金的地段,会有多大的销量?衡量陈列好与不好的唯一指标就是销量,这样的端架从形象上来看很完美,但是这个商品并不是夏季的畅销品。

  从这个角度来看,这个门店的店长是个很好的管理者,但并不是一个很好的经营者:他不知道怎样利用门店的资源(货架、商品)去经营。经营者要学会算账,算每个货架的投入与产出,卖场最好的地段货架就应该带来最好的回报,最好的回报当然需要最畅销的商品。

  我们从另一个角度来思考,如果这家门店的第一个端架陈列的不是PM2.5口罩,而是夏季畅销的凉茶系列,即使陈列形象有所欠缺,没有那么丰满与整齐,但因为商品吻合了当季的消费需求,销量也会比口罩大得多。在某种程度上讲,商品选择比陈列手法更重要。

  那是不是冻疮膏、阿胶等冬季的商品就不能在夏季做重点、黄金位的陈列,凉茶夏桑菊颗粒等夏季的畅销品就不能在冬季做重点、黄金位的陈列呢?这个是可以有的,只是我们要配套不同的销售卖点。

  比如阿胶,春季我们可以用“过季特卖”,夏季我们可以用“滋补无季节”,秋季我们可以用“再不买就迟了,阿胶将再次涨价”……如没有配套的销售卖点,只是简单的陈列,顾客就会产生一些顾虑,比如说效期是不是临近,包装是不是有问题等。

  陈列大有文章可做,抓重点、抓要害才能让我们事半功倍!就像上文提到的,抓住什么季节、什么商品、陈列什么货架、配置什么氛围,只要懂得这些,就能让陈列带来实实在在的销量。

[责任编辑:张梦凡]